Entre lo que cobra tu lado de la transacción y lo que te llega hay un reparto, y ese reparto decide más de tu año que casi cualquier otra decisión que tomes. Lo raro es lo poco que se puede leer sobre él: busqué las condiciones de seis marcas que reclutan en Florida y solo encontré cifras exactas en documentos archivados por las dos que cotizan en bolsa.
Así que esta guía hace dos cosas. Explica los cuatro modelos que te vas a encontrar y pone la aritmética de cada uno sobre la misma cantidad, para que la puedas comprobar con una calculadora. Y cita solo las cifras que están publicadas en algún sitio al que puedas entrar tú.
Los cuatro modelos
- Split con tope. La agencia se queda un porcentaje hasta llegar a una cantidad, y a partir de ahí deja de cobrarlo. El tope se llama cap y se cuenta por periodos de doce meses.
- Split sin tope. El mismo porcentaje todo el año, sin importar cuánto generes. Es el modelo clásico de la agencia de siempre.
- 100 % con cuota. Te quedas la comisión entera y pagas una cuota fija, mensual o por transacción, o las dos.
- Split escalonado. Empiezas con un porcentaje bajo y mejora al cruzar umbrales de producción. El escalón se recalcula cada año.
El revenue share no es un quinto modelo: va encima de cualquiera de los cuatro, y se paga de la parte de la agencia por los agentes que tú traes. Lo veo aparte más abajo, porque se confunde todo el tiempo con el split.
El tope convierte el porcentaje en una cifra variable
Esta es la parte que casi nadie calcula antes de firmar. Un split con tope no te deja el porcentaje que anuncia: te deja ese porcentaje hasta que la agencia cobra su tope, y todo lo de después entero. Cuanto más generas, mejor te sale, y el porcentaje efectivo sube solo.
Con un 80/20 y un tope de $16.000, la agencia deja de cobrar al llegar a esos $16.000, que son el 20 % de $80.000. Esto es lo que te queda según lo que generes:
- $40.000 de comisión bruta generada: te quedan $32.000. El 80 %.
- $80.000: te quedan $64.000. Sigue siendo el 80 %, y aquí se alcanza el tope exacto.
- $100.000: te quedan $84.000. Ya es el 84 %.
- $200.000: te quedan $184.000. El 92 %.
El mismo contrato, la misma firma, y el porcentaje real va del 80 % al 92 % según tu año. Por eso comparar un 80/20 con un 85/15 mirando solo los números es una cuenta mal planteada.
Dónde está el cruce
Pon al lado un 85/15 sin tope. Con poca producción gana el 85/15, porque un tope que no alcanzas no existe. Con mucha producción gana el del tope, y por bastante. El punto donde se cruzan se despeja en una línea: si el 85 % de lo que generas iguala lo que generas menos $16.000, entonces el 15 % de tu producción son $16.000, y tu producción son $106.667.
- $60.000 generados: $51.000 con el 85/15, $48.000 con el tope. Gana el 85/15.
- $106.667: $90.667 con los dos. Empate exacto.
- $150.000: $127.500 con el 85/15, $134.000 con el tope. Gana el tope.
Cambia el tope y cambia el cruce, así que la cuenta hay que hacerla con las cifras que te ofrezcan a ti. Lo que no cambia es la forma: hay un punto de volumen por debajo del cual el porcentaje más alto gana, y por encima del cual gana el tope.
Ese punto es el dato que convierte una oferta en una decisión. Si generas la mitad del cruce, te están vendiendo una ventaja que no vas a usar. Y para situarte: con la mediana de cinco transacciones al año del realtor de Florida, la comisión bruta generada se queda muy por debajo de los $80.000 que hacen falta para alcanzar un tope de $16.000. Las cifras del estado están en cuánto gana un realtor en Florida.
Lo que de verdad está publicado
eXp Realty archiva su contrato de agente en la SEC, porque cotiza en bolsa. El anexo 10.11 de su informe anual de 2024, en la versión del formulario fechada el 4 de noviembre de 2024, dice en la sección 4 que la comisión bruta se reparte al 80 % para el agente y 20 % para la empresa, y que cuando esa parte de la empresa llega a $16.000 dentro de un periodo de doce meses consecutivos deja de cobrarse hasta que el periodo termina.
Lo que ese contrato no dice es qué cuotas fijas y qué tarifas por transacción se cobran aparte: las remite a un reglamento interno que no se archiva. Esa omisión es importante y es honesto señalarla, porque las cuotas son la mitad de la cuenta.
The Real Brokerage también cotiza, y su Annual Information Form del 14 de marzo de 2024 describe el revenue share: los agentes con licencia en Real pueden ganar una parte de la porción de Real de los ingresos por comisión de los agentes que refieren. Ese documento no publica el porcentaje del split ni el importe del tope, y busqué en sus informes trimestrales sin encontrarlos.
De las demás marcas que reclutan en Florida con mensajes sobre su split, no encontré ni una cifra en una fuente propia y comprobable. Circulan números en blogs de reclutamiento y en páginas de agentes, pero esos no son el contrato, y un número de reclutamiento que nadie firma no sirve para decidir.
El revenue share no sale de tu producción
Es el punto que más se malinterpreta en una conversación de reclutamiento. El revenue share se paga de la parte de la agencia sobre lo que producen los agentes que tú trajiste, no de tus propias comisiones. No mejora tu split ni un punto.
Eso lo convierte en otra cosa distinta de tu compensación por vender casas: es un ingreso por reclutar y por que la gente que reclutaste siga produciendo. Puede ser bueno o malo según lo que quieras hacer con tu tiempo, pero no es una respuesta a «¿cuánto me queda de mi cierre?».
Las preguntas que se hacen antes de firmar
- ¿Cuál es el porcentaje y cuál es el tope, y en qué cantidad de comisión bruta generada se alcanza ese tope?
- ¿El periodo de doce meses empieza en enero o en la fecha en que entro?
- ¿Qué cuotas fijas hay, mensuales o anuales, y qué se cobra por transacción antes y después del tope?
- ¿Qué pasa con la transacción que se firma en diciembre y cierra en enero, con el periodo ya reiniciado?
- ¿Está todo esto por escrito en el contrato, o parte vive en un reglamento que se puede cambiar?
- ¿Qué se queda la agencia si me voy a mitad de periodo y dejo expedientes abiertos?
La última es la que más dice de con quién estás hablando, y la respuesta conviene tenerla en el mismo documento que el split.
El error de comparar dos ofertas por el porcentaje
Dos ofertas con el mismo split pueden dejarte cifras muy distintas, y la diferencia casi nunca está en el porcentaje. Está en la cuota mensual, en la tarifa por transacción, en el seguro de errores y omisiones si lo cobran aparte, y en si el tope cuenta desde enero o desde tu fecha de alta.
La forma de compararlas es construir el año completo de cada una con tus propias transacciones y restar todo. Es media hora de hoja de cálculo y es la media hora mejor pagada de la decisión.
Cuando el reparto ya está decidido, lo que queda es que la cuenta se lleve sola. El Libro de Ventas de Galilei Hub calcula el split, el tope y los overrides en el momento del cierre y lo exporta a contabilidad. Pero la decisión de arriba se toma antes y con una calculadora, que es justo lo que esta guía intenta que puedas hacer sin nosotros.